Що таке споживацька психографія?

Якщо ви коли-небудь замислювалися, чому клієнти поводяться так, як вони - тоді ви вже думаєте про психографію. Ця маркетингова концепція прагне розділити клієнтів на групи відповідно до їх психологічних чи стилів життя. Зроблено належним чином, психографічний аналіз може відповісти на такі запитання, як: - Чому споживачі обирають Продукт А над Продуктом B? Чому цей товар має більш високу вартість бренду в очах замовника? Які маркетингові повідомлення будуть відповідати цінностям замовника в житті?

Що таке сегментація в маркетингу?

Намагатися бути всіма речами для всіх людей - це тупик у світі маркетингу. Намагання продати новий розкішний автомобіль кожному, наприклад, зробить трохи більше, ніж підірве ваш маркетинговий бюджет. Це тому, що люди купують розкішні автомобілі з усіляких причин: сприйнята якість, найсучасніша технологія, її вартість перепродажу, функція символу статусу. Деякі люди взагалі не будуть на ринку розкішного автомобіля через доходи чи інші обмеження.

Оскільки клієнти мають різні мотивації, практично всі маркетингові стратегії починаються з розбиття клієнтської бази на групи або сегменти на основі їх подібних характеристик. Групування подібних споживачів разом означає, що ви можете надсилати потрібні повідомлення потрібній групі, тому ви отримуєте набагато більше ударів за свій маркетинговий долар.

Щоб бути ефективним, ринковий сегмент зазвичай містить три аспекти:

  • Однорідність : Споживачі в сегменті мають спільні потреби.
  • Відмінність : деяка характеристика цієї групи споживачів відрізняє її від інших груп, наприклад, ці споживачі молодші або знаходяться в іншому регіоні.
  • Реакція : Споживачі в цьому сегменті матимуть аналогічну відповідь на маркетингові повідомлення, які ви розмістили.

Ось приклад сегментації. Припустимо, ви проводите деякі дослідження ринку та дізнаєтесь, що великий відсоток покупців автомобілів вибирає розкішну модель над ціннісною моделлю, оскільки вона сприймається як зручніша. Ви можете бути впевнені, що кожна людина в цьому сегменті ринку буде позитивно реагувати на це, що підкреслює ваші обігріті сидіння, шкіряний салон та функцію дистанційного пуску.

Які 4 типи сегментації ринку?

Хоча можна згрупувати споживачів разом за будь-якими характеристиками, наступні чотири сегменти вважаються найбагатшими дескрипторами моделей купівлі людей.

Демографічна сегментація

Найпростіший і найпоширеніший тип сегментації, демографічні показники ділить населення, що купує, за віком, статтю, доходом, професією, чисельністю родини, расою, релігією та національністю. Наприклад, ви можете визначити групу як чоловіки віком від 18 до 35 років, які заробляють від 30 000 до 50 000 доларів на рік. "

Поведінкова сегментація

Поведінкова сегментація ділить населення на основі їхньої купівельної поведінки як клієнтів. Як часто вони купують товар? Вони рано вживають чи вони чекають, коли продукт матиме масовий привабливість, перш ніж зробити інвестицію? Наскільки вони лояльні до товару чи бренду?

Психографічна сегментація

Психографічна сегментація пов'язана з поведінкою, але цього разу ми більш уважно дивимось на чийсь спосіб життя та думки, щоб визначити цільовий ринок. Яка політична думка споживача? Наскільки він екологічно свідомий? Він життя і душа партії чи інтроверт? Які заходи йому подобаються? Які його захоплення? Розуміння цих впливів способу життя означає, що ви можете налаштувати свої маркетингові кампанії так, щоб вони приваблювали мотиви клієнта.

Географічна сегментація

Поділ людей за місцем їх проживання називається географічною сегментацією. Ваші клієнти матимуть різні потреби залежно від їх місця розташування: сільські та міські міста, великі міста проти маленького міста, гарячі країни проти холодної країни тощо. Ви, мабуть, не продаватимете багато кондиціонерів клієнтам, які живуть в Ісландії, але є можливість для зростання ринку на півдні Іспанії!

Тепер ви зрозуміли поняття сегментації, давайте докладніше розглянемо психографію клієнтів.

Які основні типи психографічної сегментації?

Перелік змінних способу життя до тих пір, поки він широкий, але загалом, коли маркетологи говорять про психографічну сегментацію, вони мають на увазі одну або декілька наступних характеристик.

Етап життя

Де клієнт сидить у її життєвому циклі? Вона все ще живе вдома з батьками? Вона передсімейна, має власне домогосподарство, але немає дітей? У неї є залежні діти? Вона порожня ністечка чи половина старших, бездітних пар? Двоє людей одного віку, місця розташування та статі можуть мати різні звички придбання залежно від життєвого етапу.

Думки, інтереси та хобі

Ця категорія охоплює величезну територію та включає спортивну діяльність споживачів, погляди на навколишнє середовище, культурні питання, звички читати, політичні думки, що їх цікавить і чим вони займаються у вільний час. Все, що замовник тримає близько до його серця, незалежно від того, чи цінують її серце йога чи змагання з легкових автомобілів, це матиме істотний вплив на продукцію, яку він купує.

Хорошим прикладом тут є зростання попиту на продукти, що не містять глютену, без молочних продуктів, без консервантів тощо. Ці продукти звертаються до певної групи споживачів, яка стурбована своїм здоров’ям та звідки їх їжа.

Особистість

Наскільки впевнений у собі, домінуючий чи товариський споживач? Наскільки він традиційний чи авангардний у своїх смаках? Ці змінні важливі, оскільки люди купують продукти, які відповідають їхній концепції про себе.

Щоб побачити, як це може скластися, компанія Hilton Worldwide замовила дослідження, яке визначило споживачів з різними рисами особистості. Потім цим людям показали серію оголошень у Facebook. Деякі оголошення підходили до певних уподобань особистості - оголошення, спрямовані на екстравертів, говорили, наприклад, про "хороші настрої" та "веселощі", тоді як оголошення, спрямовані на сумлінні повідомлення про наполегливу працю та організацію. Деякі оголошення були невідповідними. Дослідники хотіли з’ясувати, чи буде націлена реклама ефективнішою, ніж реклама без кореляції особистості.

Результати були вражаючими: оголошення, відповідні особистості, отримували щонайменше вдвічі більше кліків за невідповідними оголошеннями.

Лояльність до бренду

Деякі клієнти постійно купують одну і ту ж марку, інші замінюють бренди відповідно до пропозицій та доступності. Часто кажуть, що знайти нових клієнтів у десять разів складніше, ніж утримати своїх старих, тому можна зробити значні заощадження, якщо компанія може зосередити свої зусилля на існуючій, лояльній клієнтській базі.

Події та події

Цей сегмент визначає, коли споживачі споживають товар чи послугу. Наприклад, деякі люди купуватимуть червоні троянди лише у день Святого Валентина, а ювелірні вироби лише на Різдво та дні народження, тоді як інші споживачі купуватимуть ці продукти регулярніше. Тепер, коли ви розумієте ці мотивації, чи могли б ви розробити стратегію зміни сприйняття споживачами продукту як особливого частування?

Які переваги споживчої психографії?

Протягом багатьох років маркетологи концентруються переважно на демографії, щоб з'ясувати мотивацію покупців. Психографія поділяє клієнтів на основі більш тонких характеристик. Додавання факторів способу життя в суміш може залишити вас на крок попереду конкуренції.

Крім очевидної переваги збільшення продажів, є кілька інших переваг, пов’язаних з психографічною сегментацією клієнтів:

  • Підвищене сприйняття бренду в очах замовника.
  • Кращі вкладення в розробку нових продуктів, якими сподобається замовник.
  • Простіше створити та ефективніші маркетингові стратегії.
  • Вища ступінь лояльності клієнтів, що призводить до повторного ведення бізнесу.
  • Менше грошей витрачено на маркетинг, оскільки ваші повідомлення більш конкретні.

Коли ви впроваджуєте психографію у свою сегментацію ринку, ви переймаєтесь способом життя своєї споживчої групи, наприклад, любите вони працювати або їсти здорово. Набагато конкретніше, що узагальнення за віком чи статтю. У цю епоху автентичності розкриття психосоціальних мотивів покупця на покупці цілком може сигналізувати про різницю між прийняттям та відхиленням вашого бренду.

Follow us

Don't be shy, get in touch. We love meeting interesting people and making new friends.